مذاکره چیست؟

بطور کلی مذاکره یک گفتمان تعاملی بین افراد یا گروه است که بر روی موضوع خاص که منافع هر دو طرف در آن رعایت می‌شود توافق صورت می‌گیرد. در اغلب مذاکره‌ها توافق به معنای توجه به خواسته و اهداف هر دو طرف مذاکره‌ کننده است. اما قرار نیست همیشه به این روال باشد چون گاهی ممکن است تنها یک طرف سود برده و طرف مقابل هیچ نفعی از این مذاکره نداشته باشد. تنها موضوعی که در این بین مهم است  راضی بودن هر دو طرف مذاکره کننده می‌باشد. زیرا در اصل هر دو طرف تصمیم گرفته‌اند که بدون مشاجره و درگیری به گفتگو پرداخته و به نتیجه مطلوب برسند.

اصول و فنون مذاکره چیست؟

در یک مذاکره اصولی برای دستیابی به نتیجه و توافق لازم نیست که طرفین تلاش بیش از حد و غیر معقول داشته باشند. تنها کافی است که هر دو طرف با یک نگاه مثبت و منطقی وارد مذاکره شده و آگاهی کاملی از اصول و فنون مذاکره داشته باشند. در یک مذاکره هر فرد یا گروه برای اینکه منافع خود را در اولویت قرار دهد ابتدا در وهله اول باید به اصول مذاکره آگاهی داشته باشد. زیرا آگاهی به این اصول باعث درک افراد از حقوق خود و طرف مقابل شده و مذاکره بدون درگیری و بحث و جدال پیش خواهد رفت. در ادامه به چهار مورد از اصول مذاکره اشاره خواهیم کرد.

اصل اول: درک طرف مقابل

در تمامی مذاکرات درک سخن و منظور فرد مقابل بسیار حائز اهمیت است. در یک مذاکره نتیجه‌بخش علاوه بر  این که فرد باید از اهداف خود آگاهی داشته باشد باید به خوبی منظور و درخواست‌های طرف مقابل را درک نماید. این عمل باعث می‌شود تا هر دو طرف در طی مذاکره دچار سوءتفاهم نشود و با آرامش در مسیر درست و منطقی پیش برود.

اصل دوم: صحبت در مورد خواسته‌ها

اصلی‌ترین بخش یک مذاکره برای هر طرف گفتگو در باره اهداف و خواسته‌ها است. همچنین هدفی که هر فرد دارد باید پیش از شروع مذاکره تمامی جوانب آن را سنجیده شده باشد. زیرا در صورت مشخص بودن خواسته می‌توانید مذاکره را به نفع خود پیش ببرید. برای این کار بهتر است تمامی خواسته‌های خود را بر روی یک کاغد یادداشت کنید و از آنها را از جوانب مختلف سنجیده و در صورت نیاز با چند فرد مطمئن و با تجربه در مورد آنها صحبت نمایید.

اصل سوم: خوب گوش دادن

سعی کنید در طول مذاکره خوب گوش دهید زیرا اگر شنونده خوبی نباشید گرفتن مسیر مذاکره برای شما دشوار خواهد بود. مثلاً اگر مذاکره را همانند یک میدان مبارزه تلقی کنید باید هر قسمت از سخنان طرف رو به رو را مثل یک ضربه شمشیر در نظر بگیرید. پس باید خوب گوش فرا دهید تا عکس العمل مناسبی در مقابل آن نشان دهید.

اصل چهارم: هدفمند سخن بگویید

یکی از مقوله‌های مهم در هر مذاکره صحبت کردن به صورت هدفمندانه است. سعی کنید قبل از شروع مذاکره اهداف خود را شناسایی کنید و در مدت زمان گفتگو فقط از جملات هدفمند استفاده کنید.

اهمیت اصول و فنون مذاکره

مهم‎‌ترین نتیجه یادگیری اصول و فنون مذاکره این است که شما در تمامی عرصه‌ها بتوانید شرکت و سازمان خود را توسعه دهید. طبق آمارهای گرفته شده در انگلیس نشان می‌دهد که بیشتر سودهای از دست رفته شرکت‌ها به دلیل نداشتن مهارت مذاکره است. امّا خوشبختانه باید بدانید که این مهارت به راحتی با آموزش قابل ارتقا می‌باشد. همچنین کاملاً روشن است که نداشتن اصول و فنون مذاکره مساوی با نداشتن سود بالا و از دست رفتن فرصت‌های شغلی خوب است.

کاربرد اصول و فنون مذاکره

شاید در نگاه اول فکر کنید که داشتن مهارت مذاکره تنها مختص مقامات سیاسی  است امّا این مهارت برای همگی افراد لازم و ضروری است. زیرا کسب این مهارت در زندگی شغلی و شخصی شما کمک بسیار زیادی خواهد کرد. در ادامه همراه ما باشید تا با چند نمونه از کاربردهای اصول و فنون مذاکره آشنا شوید:

• زوج‌هایی که مسلّط به مذاکره کاریزماتیک هستند می‌توانند مشکلات و اختلافات خود را بدون هیچگونه درگیری حل نمایند. به طبع در زندگی زناشویی هر چه توانایی حل مشکلات بیشتر باشد به احتمال زیاد رابطه بهتری بین دو فرد شکل می‌گیرد.

• وقتی فروشنده‌ای به اصول و فنون مذاکره واقف باشد به راحتی می‌تواند خریدار را ترغیب به خرید اجناس خود نماید. یعنی او کاملاً بلد است که چگونه مشتری خود را متقاعد کرده و اعتماد او را جلب نماید.

• خریداری که مهارت مذاکره را بلد است می‌تواند در هنگام خرید کالای مورد نظر خود پول کمتری پرداخت کند. یعنی او به راحتی می‌تواند از فروشنده تخفیف گرفته و کار را به نفع خود پیش ببرد.

• مدیری که بتواند با کارمندان خود بصورت اصولی مذاکره کند کارمندان وفادارتر و فضای کار شادتر و کاراتری خواهد داشت. همچنین تنش و تناقض بین کارکنان کاهش یافته و بین افراد تعاملات بهتری شکل می‌گیرد.

• مادری که بتواند به درستی با فرزندان خود مذاکره کند کودکانی حرف شنواتر خواهد داشت. همچنین فرزندان او به راحتی با او تعامل پیدا کرده و زندگی آرام‌‎تری خواهد داشت.

• کارمندی که به مهارت و اصول مذاکره واقف است به راحتی می‌تواند توانایی خودش را نشان دهد و پیشنهادهای کاری گسترده‌ای داشته باشد.

کلام آخر

امروزه مهارت مذاکره به قدری اهمیت پیدا کرده است که هر فرد قادر است در سطح علمی خود به یادگیری این مهارت بپردازد. نهایت با یادگیری این مهارت می‌توانید آنرا در گستره‌ وسیعی از فعالیت‌ها استفاده کنید.  در واقع مذاکره یک مهارت منحصر به فرد است که آمادگی شما برای حل هر گونه اختلافات و مسائل را فراهم می‌کند.