در این مقاله قصد داریم به عوامل موثری که در مصرف‌کننده موجب خرید می‌شود، بپردازیم و رفتار مصرف‌کننده یا همان رفتار مشتریان را مورد بررسی قرار بدهیم تا زمانی که با مصرف‌کننده مواجه می‌شویم، به صورت کاملاً و حرفه‌ای با وی برخورد نماییم. این رفتارها و عوامل می‌تواند تحت تاثیر برخی از خصوصیات مختلف باشد که در این مقاله تمام این خصوصیات را مورد بررسی قرار خواهیم داد.
نحوه اثرگذاری نیروها‌ی جذب مشتری

در زمان‌های گذشته، فروشندگان با بهره‌گیری از تجربه‌های روزانه خود و از فروش مستقیم کالا به مشتریان اطلاعاتی را به دست می‌آوردند و به نوعی از این طریق، اقدام به شناخت و کسب اطلاعات لازم نسبت به رفتار مصرف‌کننده می‌گردند. ولی امروزه که به تدریج شرکت‌ها و بازارها بزرگ شده‌اند، بسیاری از تصمیم گیرندگان بازاریابی، تماس خود را با مشتریان از دست می‌دهد و بیشتر به سوی مطالعه رفتار مصرف کننده از طریق تحقیق و مطالعه در اینترنت روی می‌آورند.

 بودجه‌هایی که به جهت بدست آوردن شناخت بیشتر از رفتار مصرف‌کننده یا مشتری اختصاص می‌دهند، نیز افزایش یافته است. شرکت‌هایی که نحوه و چگونگی واکنش مشتری و یا مصرف‌کننده را نسبت به ویژگی‌های مختلف و کالای خود، قیمت و تبلیغات آگاهی داشته باشند، در مقایسه با رقبای خود، از یک امتیاز ویژه‌ای برخوردار می‌باشند. شرکت‌ها و مراکز آموزشی چنین است که در ارتباط با رابطه‌ی بین محرک بازاریابی و واکنش مصرف‌کننده تحقیقات بسیاری را انجام داده‌اند که نقطه شروع این تحقیقات، بررسی مدل محرک واکنش رفتار خریدار می‌باشد.
انواع نیروهای مؤثر بر خرید مشتری چیست؟

خرید‌ها و همچنین رفتار مصرف‌کننده می‌تواند شدیداً تحت تاثیر خصوصیات فرهنگی، اجتماعی، شخصی و روانی مشتری قرار بگیرد. اگرچه بیشتر این عوامل می‌تواند خارج از حیطه نفوذ و کنترل بازاریابان باشد، با این وجود توجه کردن به آن‌ها می‌تواند بسیار حائز اهمیت باشد.

فرهنگی

عوامل فرهنگی از بیشترین و عمیق‌ترین تأثیر بر رفتار مصرف‌کننده برخوردار می‌باشد. بازاریاب باید درباره نقشی که فرهنگ، خرده فرهنگ و طبقه اجتماعی خریدار برعهده دارد، به طور کافی آگاهی و شناخت لازم را به دست بیاورد. فرهنگی که از مهم‌ترین عوامل شکل دهنده رفتار مصرف‌کننده است و می‌تواند بر خرید مشتری تاثیر بگذارد و از خواسته‌های فرد محسوب شود.

 رفتار بشر از طریق یاد گرفتن شکل می‌گیرد. یک بچه هنگامی که در جامعه رشد می‌کند، ارزش‌های بنیادین، برداشت‌ها، خواسته‌ها و رفتارهای متفاوتی را از طریق افراد فامیل و سایر مبادی اصول فرهنگی و تربیتی یاد می‌گیرد. به طور معمول، یک بچه ارزش‌هایی نظیر موفقیت، پیشرفت، فعالیت و فراگیری، سودمندی و اهل عمل بودن، نوع‌‌دوستی، مفید واقع شدن، تناسب اندام داشتن و سلامتی را یاد می‌گیرد و یا با این عوامل مواجه می‌باشد.

به عنوان مثال، تمایل به رسمی و تشریفاتی نبودن می‌توانند، تقاضای برای پوشاک معمولی محسوب شود. اسباب و اثاثیه منزل را ساده‌تر نماید و سرگرمی‌های سبک‌تر را دنبال داشته باشد. همچنین میل و علاقه به استفاده کردن از اوقات فراغتی که باعث افزایش تقاضا برای کالا و خدمات راحتی می‌شود از جمله اجاق و غذاهای فوری بیشتر می‌شود و به نسبت این عواملی که گفته شد، می‌تواند نظر مصرف‌کننده یا مشتری متفاوت باشد.

اجتماعی

مشتری یا مصرف‌کننده دارای طبقات اجتماعی متفاوتی می‌باشد که هر یک از این طبقات اجتماعی در انتخاب کردن کالا و مارک به خصوصی از آن‌ها نسبت به یکدیگر برتری‌های خاصی دارند. این تفاوت‌ها در حیطه کالاهایی همانند پوشاک، اسباب منزل، تفریح، خدمات‌های خرید، اتومبیل می‌تواند مشاهده شود.

از نیروهای مؤثر بر خرید مشتری می‌توانیم تحت تاثیر قرار گرفتن مشتری به عوامل اجتماعی اشاره کنیم که این عوامل اجتماعی می‌توانند از گروه‌های کوچک، افراد فامیل و نقش‌های اجتماعی مصرف‌کننده تشکیل یابد. شرکت‌ها در هنگامی که برای سیاست‌های بازاریابی خود می‌خواهند قوانینی را تدوین نمایند، باید تمامی این عوامل را مدنظر قرار بدهند، زیرا این عوامل در واکنش‌های رفتار مصرف‌کننده شدیداً می‌تواند تاثیر بگذارد.

گروه‌های مرجع نیز می‌توانند به صورت مستقیم یا غیرمستقیم بر مصرف‌‌کننده تاثیر بگذارند و جزو عقاید مشتری باشند. تمامی این عوامل که گفته شد، می‌توانند سبک زندگی افراد مصرف‌کننده را تغییر بدهند. همچنین این عوامل می‌توانند بر نوع خرید مشتری تأثیر بسزایی بگذارند.
شخصی

تصمیمات یک خریدار می‌تواند تحت تأثیر خصوصیات فردی مصرف‌کننده نیز قرار بگیرد و این خصوصیات می‌تواند شامل سن و مرحله زندگی، شغل مصرف‌کننده، وضعیت اقتصادی و سبک زندگی که مشتری دارد، شخصیت و تصور شخصی او باشد. تأثیر مرحله زندگی بر مصرف‌کننده، می‌تواند باعث شود که کالا و خدمات متفاوتی را تقاضا نماید. به عنوان مثال، در دوران طفولیت، مصرف کننده غذای کودک تقاضا دارد و یا در دوران رشد و بلوغ مواد غذایی تقاضا می‌نماید.

 همچنین طبق شغلی که مصرف‌کننده دارد، می‌تواند نوع کالا و خدماتی که خریداری می‌کند، متفاوت باشد. به عنوان مثال، یک کارگر کفش و لباس و وسایل ناهار‌خوری کارگری خریداری خواهد کرد و یا کسی که مدیر عامل یک شرکت است، پوشاک و کفش گران قیمتی را خریداری می‌نماید.

روانی

شخصیت متمایزی که هر فرد دارد، می‌تواند بر رفتار مصرف‌کننده یا مشتری تاثیر داشته باشد. در واقع شخصیت به مجموعه خصوصیات روانی می‌گویند که منحصر به فرد هر کسی است و به واکنش‌های نسبتاً پایدار و دائمی یک فرد مربوط به محیط خود می‌گویند.شخصیت هر فرد معمولاً بر اساس ویژگی‌های همانند اعتماد به نفس، ثبات عاطفی، برتری و تسلطی که دارد، معاشرت، وابستگی، خلاقیت، پیروزی و انعطاف پذیری تعریف می‌گردد. همچنین شخصیت یا مجموعه رفتارهای روانی هر شخص، می‌تواند نبست به تجزیه و تحلیلی که در هنگام خرید انجام می‌دهد، متفاوت باشد.

به عنوان مثال افرادی که بسیار معاشرتی می‌باشند، کسانی هستند که قهوه زیاد مصرف می‌کنند. به همین علت، شرکت‌هایی که قهوه تولید می‌کنند مانند شرکت ماکسول هاوس در آگهی‌های تبلیغاتی خود مردم را در کنار فنجان قهوه‌هایشان در حال گفتگو به نمایش می‌گذارند. همچنین عوامل روانی می‌تواند تحت تاثیر چهار عامل یعنی انگیزش، درک، یادگیری، باورها و عقاید نیز قرار بگیرد.
نحوه استفاده از نیروهای مؤثر برای افزایش مشتری

دانستن این عوامل باعث می‌شود تا خریدار نسبت به تمامی مواردی که در این مقاله ذکر شد، به ارائه خدمات و محصول خود بپردازد و حدس بزند که نیاز مشتری چه چیزی می‌تواند باشد و نسبت به آن نیاز اقدام به برطرف کردن آن‌ها نماید و محصولات و خدمات خود را به مشتری ارائه بدهد.

کلام آخر

در این مقاله، همواره سعی کردیم که در ارتباط با عواملی که می‌توانند بر خرید مصرف‌کننده یا مشتری تاثیر گذار باشند، بپردازیم و مطالبی را برای شما ارائه بدهیم که امیدواریم بتواند موثر واقع گردد.