فرآیند مذاکره را نام ببرید؟

وقتی میان افراد اختلاف یا مشکلاتی به وجود می‌آید، بهترین راه برای حل این مشکلات و رسیدن به توافق میان طرفین، مذاکره است. افراد می‌توانند با مذاکره کردن بدون هیچگونه درگیری و مشاجره‌ای به هدف‌هایشان برسند. البته مذاکره کردن اصول و شرایط خاصی دارد که با رعایت این اصول مذاکره میان افراد موفقیت آمیز بوده و نتیجه‌ مطلوبی خواهد داشت. بدون مذاکره امکان دارد هر گفتگویی میان افراد به خشم و درگیری تبدیل بشود و موجب نارضایتی طرفین گردد.

هر فردی می‌تواند مهارت‌های لازم به مذاکره را کسب کند و در مذاکرات و فعالیت‌های خود از آن مهارت‌ها بهره ببرد. در حالت کلی مذاکره مهارت خاص و ویژه‌ای است که برای حل هر گونه اختلاف و مشکل عالی عمل می‌کند. یکی از اصولی‌ترین روش‌های موفقیت و پیشبرد کارها داشتن یک مذاکره اصولی است. هر فردی برای حفظ منافع خود باید به تمامی روش‌های مذاکره آگاه باشد. همچنین کسب مهارت مذاکره با آموزش و تمرین بدست آمده و در اصل یک مهارت اکتسابی محسوب می‌شود.

فرآیند مذاکره چیست؟

در حقیقت فرآیند مذاکره مجموعه اقداماتی است که برای جلوگیری از ضرر و زیان و رسیدن به توافق میان طرفین مذاکره صورت می‌گیرد. مذاکره بحث یا رویه‌ای میان دو گروه  یا دو فرد متفاوت است که هر کدام طالب چیزی هستند. با اینکه هر کدام از طرفین خواستار هدف‌های خود هستند، اما سعی بر این است که نتیجه به گونه‌ای حاصل شود که برای هر دو طرف قابل قبول باشد. در اینجاست که مذاکره به عنوان یک هنر بسیار مهم و حیاتی شناخته شده و لازم می‌گردد که مهارت‌هایی را برای استفاده در حین مذاکرات خود فرا بگیریم.

گام اول در فرآیند مذاکره

مذاکره مسئله‌ای مهم و حیاتی در زندگی و ارتباطات ما است. به همین دلیل افراد باید سعی بر این داشته باشند که روش مذاکره‌ای صحیح و اصولی را فرا گیرند، تا پایان مذاکره موفقیت‌آمیز باشد. یک مذاکره موفق شامل مراحلی است که با تمرین زیاد، دستیابی به آن آسان‌تر می‌شود. در این‌جا نیز قصد داریم اولین گام یا اولین مرحله از مذاکره را مورد بررسی قرار می‌دهیم.

اولین مرحله از مذاکره، آمادگی است. یعنی شما باید شرایط را درک کرده و بدانید که دنبال چه هستید و چه می‌خواهید. در این مرحله بهتر است خودتان و طرف مقابلتان را شناخته و با او صادقانه و دوستانه رفتار کنیم. در اولین گام از مذاکره ما نیاز داریم که تصمیماتمان را گرفته و راجع به برخی مسائل مهم اطلاعاتی کسب کنیم. 

در مرحله آمادگی که پیش از مذاکره است باید به تمام صحبت‌هایی که حین مذاکره گفته می‌شود فکر کنیم و آنها را مورد بررسی قرار دهیم، و برای تمام سناریوهای احتمالی برنامه‌ریزی کنیم. به طور مثال اگر می‌خواهیم ماشینی را بفروشیم، حداقل قیمتی را که راضی به فروش آن هستیم بدانیم. مرحله آمادگی از اهمیت بالایی برخوردار است و می‌تواند تاثیر زیادی در نتیجه مذاکره داشته باشد.

گام آخر مذاکره چیست؟

مرحله پایانی یک مذاکره صحیح، اجرایی کردن (حفظ) است. اجرایی کردن در آخرین مرحله از هر مذاکره اتفاق می‌افتد. بعد از اینکه توافق صورت گرفت باید قدم‌هایی را برای اجرایی کردن برداشت. گاهی افراد فکر می‌کنند که توافق و به نتیجه رسیدن، آخرین مرحله از مذاکره است، اما این نگرشی کاملاً اشتباه است. گاهی بیشتر مذاکره‌هایی که بسیار موفق به جلو رفته در مرحله اجرا کردن به شکست منجر شده است. در این مرحله نیز باید حواسمان را جمع کرده و دقت کنیم که خطایی رخ ندهد و توافقاتی که صورت گرفته به طرز صحیحی اجرا شود.

گاهی وقت‌ها احتمال دارد، تعهداتی که میان دو طرف وعده داده شده به مرحله عمل نرسد پس باید اطمینان حاصل کنید که این وعده‌ها عملی می‌شود. در صورتی که شرایط تغییر کند و تعهدات شما با مشکل مواجه شود، بهتر است به جای عقب نشینی دوباره به جلسه مذاکره برگشته و بار دیگر با طرف مقابلتان گفتگو کنید، سپس مذاکره‌ای جدید ایجاد کرده و تصمیماتی جدید پیشنهاد دهید.

اصول مذاکره موفق

همه‌ ما دلمان می‌خواهد وقتی با کسی وارد مذاکره می‌شویم به نتیجه‌ای مطلوب برسیم و آن مذاکره برایمان موفقیت‌آمیز باشد. امّا برای چنین مذاکره موفقی باید اصولی را نیز در نظر گرفته و به این اصول پایبند باشیم. در ادامه به چند مورد از این اصول مهم اشاره خواهیم کرد.

1. سعی کنید حتماً برای مذاکره‌ای که پیش‌رو دارید برنامه‌ریزی کنید، برنامه‌ریزی ذهن شما را برای گفتگو آماده‌تر می‌کند.

2. خط قرمزهایی برای مذاکره خود تعیین کنید. یعنی حداقل و حداکثر خواسته‌هایتان را مشخص کنید.

3. هیچگاه فقط یک گزینه را مقابل طرفتان قرار ندهید، بلکه می‌توانید پیشنهادات متفاوتی ارائه دهید. پیشنهاداتی که می‌تواند طرف مقابل را هیجان زده کرده و برای او اثر بخش باشد.

4. سعی کنید در متقاعد کردن طرفتان هیچ عجله‌ای نکنید بهتر است این کار را با صبر و حوصله انجام دهید.
5. بیشتر سوال بپرسید و گوش فرا دهید تا اینکه بخواهید مدام سخن بگویید.
6. با طرف مقابل صادقانه و صمیمانه همچون یک دوست رفتار کنید.

سخن پایانی

همه افراد حتی بدون اینکه خودشان متوجه بشوند در زندگی مذاکراتی انجام می‌دهند و در انواع اختلاف‌ها و بحث‌ها مشارکت می‌کنند. این مذاکرات میان اعضای خانواده، اعضای جامعه، همکاران و… شکل می‌گیرد، بدون اینکه ترفندها و اصول آن رعایت شده باشد. هدف از مذاکره توافق میان اعضای مذاکره و برد هر دو طرف است. مذاکره دارای مراحل مختلفی است که کمک شایانی به نتیجه مذاکره می‌کند. ما باید سعی کنیم با این اصول و مراحل آشنا شویم و در بحث‌های خود آنها را بکار بگیریم. چون همه‌ی انسان‌ها خواه و ناخواه در مذاکرات وارد می‌شوند و احتیاج اساسی به این دانش خواهند داشت.