استراتژی کالباسی در مذاکره چیست؟

از شما می‌خواهیم که در ذهن خود تجسم کنید که یک کالباس درشت و درسته در دست خود دارید. شما هر وقت که به آن احتیاج داشته باشید ورقه‌ای نازک از آن برش می‌دهید و برمی‌دارید. ابتدا این موضوع به چشم شما نمی‌آید و به راحتی کالباس‌ها را اشتراک‌گذاری می‌کنید ولی بعد از مدتی به کالباس نگاه می‌کنید و می‌بینید که دیگر رو به اتمام است. در دنیای مذاکرات استراتژی کالباسی به استراتژی گفته می‌شود که در آن به صورت موردی موضوع و بحث‌های مختلف می‌روید یعنی اینکه یکجا مطالب را مورد بحث قرار نمی‌دهید.

تعریف استراتژی کالباسی چیست؟

مرحله اول جهت تصمیم‌گیری، مشخص کردن تصمیم می‌باشد. با پرسیدن چندین سوال از خود مانند «با تصمیم‌گیری خود چه مشکلی را حل می‌کنید؟ » می‌توانید موضوع را برای خودتان روشن کنید. این سوالات در نهایت منجر به پیدا کردن راه‌حل‌های ممکن می‌شود.

مرحله دوم، باید اطلاعات مرتبط با مشکل را جمع‌آوری نمایید. اگر اطلاعات مربوط به آن درست باشد، در نهایت تصمیم‌گیری شما نیز آگاهانه‌تر انجام خواهد گرفت.

مرحله سوم راه‌حل‌های جایگزین را باید شناسایی نمایید. در این مرحله باید تمامی راه‌حل‌هایی که برای مشکل می‌توان یافت را در نظر بگیرید و یک چارچوب نهایی برا آن ایجاد کنید.

مرحله چهارم، نسبت به اطلاعاتی که جمع‌آوری کرده‌اید، گزینه‌های ممکن را ارائه دهید.

در مرحله پنجم، باید گزینه‌ها را بسنجید. زمانی که تمام راه‌حل‌های مختلف را پیدا کردید، باید آنها را تجزیه و تحلیل کنید و نسبت به محدودیت‌ها و شرایط‌هایی که دارید، گزینه مناسب‌تر را شناسایی نمایید.

در مرحله ششم، باید از بین گزینه‌ها یک گزینه را انتخاب نمایید. در این مرحله، تمامی اطلاعات را بررسی کرده و عواقب و چگونگی تأثیر تصمیم بر زندگیتان را در نظر بگیرید و یک گزینه را انتخاب کنید.

 در مرحله هفتم باید تصمیم خود و پیامد‌هایی که بدنبال داشت را بازبینی و ارزیابی نمایید. بعد از عملی کردن تصمیم، معیارهای موفقیتی که در مرحله اول برای آن مشخص کرده بودید را بررسی کنید. به این ترتیب می‌توانید به این دست یابید که آیا تصمیم شما موفقیت‌آمیز خواهد بود یا خیر. در این مرحله، تصمیم نهایی خود را پس از تمامی مراحل بگیرید و آن را اعلام کنید.

همان طور که گفتیم استراتژی کالباسی به استراتژی گفته می‌شود که طی آن موارد را جزء به جزء روی میز می‌آورید و مورد بحث قرار می‌دهید. به طور کلی می‌توان گفت که اگر یکی از طرفین مذاکره از استراتژی کالباسی استفاده کند قطعاً نتایج آن مذاکره بسیار جامع و خوب خواهد بود و رضایت هر دو طرف را جلب خواهد کرد. این موضوع صد مرتبه بهتر از این است که یکجا سراغ مباحث بروند و موضوع‌های مختلف را با هم قاطی کنند. البته نکته‌ای هم وجود دارد که حتماً باید به آن اشاره کنیم و این نکته آن است که فردی که با استراتژی کالباسی روبه‌رو می‌شود ممکن است که با بحث اول شکست بخورد. بنابراین باید صد در صد حواس خود را جمع کند. در نهایت می‌توانیم بگوییم که استراتژی کالباسی یکی از فنون کلیدی می باشد که در هر مذاکره مهمی می‌توان به کار برد.

گام‌های استراتژی کالباسی

در استراتژی کالباسی مواردی وجود دارد که باید به آن‌ها توجه شود و باید گام به گام پیش رفت که در ادامه به این موارد اشاره خواهیم کرد.

• به دست گرفتن کنترل مذاکره از همان ابتدا: شخصی که وارد بحث می‌شود قطعاً بیشتر روی مباحث تسلّط خواهد داشت و به راحتی خواهد توانست که زنجیره مباحث را پیش ببرد. برای اینکه بتوانید از استراتژی کالباسی استفاده کنید و به صورت بهینه مذاکره را پیش ببرید، باید کنترل مذاکره و مباحث را از شروع مذاکره در دست بگیرید و کنترلتان روی مذاکره و استراتژی باشد.

• ایجاد فشار روی طرف مقابل: استفاده از استراتژی کالباسی و مراحل برش زدن کالباس باعث خواهد شد که طرف مقابل شما تعادل خود را در مذاکره از دست بدهد و فشار خاصی روی او باشد. در واقع این موضوع می‌تواند نوعی سوء استفاده نیز محسوب شود، مخصوصاً در مواردی که فروشندگان موجود در بازار، تامین کنندگان را تهدید می‌کند که احتیاجات خود را از فرد دیگری تأمین خواهند کرد. به طور کلی می‌توان گفت که با استفاده از استراتژی کالباسی می‌توانید این مراحل را کوتا‌ه‌تر و راحت‌تر از قبل کنید.

• امکان افزودن موارد جدید: امکان دارد موقعیتی برای شما پیش بیاید که در یک مذاکره تمامی شرایط مدنظر خود را بیان نکرده‌اید، در این صورت استفاده از استراتژی کالباسی باعث خواهد شد که به راحتی موارد جدیدی به مذاکره اضافه کنید بدون اینکه حتی طرف مقابل متوجه موضوع باشد.

• امکان برگشت به عقب و آزادی در تغییر جایگاه: فردی که از استراتژی کالباسی استفاده می‌کند امکان این را دارد که اگر بحثی باب میل او نبود گامی به عقب بردارد و یا موضوع خود را نسبت به بحثی عوض کند و این موضوع بسیار کارآمد می‌باشد چرا که اگر همه موضوع‌ها به صورت یکجا روی میز آورده شود دیگر نمی‌توان به راحتی آن‌ها را عوض کرد و ممکن است با اعتراض طرف مقابل خاتمه پیدا کند‌.

• امکان دستیابی به نتایج بهتر راجع به هر مورد: اینکه موضوعات مختلف را به صورت جداگانه بررسی کنید برای طرفین نتایج بهتری خواهد داشت، چرا که در این صورت طرفین از بحث‌ها و دغدغه‌های همدیگر مطلع هستند و می توانند به هدف بهتری دست پیدا کنند. البته نکته‌ مهمی که وجود دارد این است که شما باید همیشه همه شرایط را در نظر بگیرید و بدانید که در چه شرایطی به مذاکره نشسته‌اید.

• رسیدگی به امور، بدون ترتیب: مواردی که مطرح می کنید حتماً نباید ترتیب و اهمیت مشخصی داشته باشد. در واقع باید موارد را به گونه‌ای کنار هم قرار دهید که الگوی خاصی نداشته باشد.

• موارد  به صورت تک تک مورد بحث قرار گیرد.

• برنامه زمانی و زمانی که به هر موضوع اختصاص می‌دهید به خود شما بستگی دارد.

• تلاش‌های دو طرف برای این است که به هدف مشترکی دست پیدا کنند.

• طرفین مذاکره مستلزم هستند که فردی را به مذاکره بفرستند که جایگاهی برای تصمیم‌گیری داشته باشد و بتواند برای موارد ضروری تصمیم بگیرد.

• اگر به هدف مشترکی دست پیدا نشود جلسه باید به روزهای دیگر موکول بشود.

• شما امکان این را دارید که در هر جایی که احساس کردید نتایج به نفع شما نیست از مذاکره کنار بکشید.

افزایش فروش با استراتژی کالباسی

مثلاً فکر کنید که می‌خواهید یک خانه بخرید و املاکی به شما شرایط خریدن خانه را توضیح می‌دهد که ابتدا چند درصد از پول را بدهید و چند درصد دیگر را موقع تحویل کلید و ثبت سند پرداخت کنید. املاکی کاری می‌کند که به تدریج شما را به خرید آن خانه وا می‌دارد و حال شما در حال امضای و اتمام کار هستید و به شما می گوید که کمی وسیله در آن خانه است و باید چند مدت در اتاق شما بماند. شاید اگر در ابتدا این موضوع را گفته بود  شما قبول نمی‌کردید، ولی الان با اینکه باب میل شما نیست ممکن است که قبول کنید. یعنی همانطور که گفتیم می‌توان به استراتژی کالباسی نوعی سوء هم گفت. این گونه است که فروشنده فروش خود را بالاتر می‌برد.

حرف آخر

همانطور که مطالعه کردید استراتژی کالباسی روشی است که در آن با زمینه‌سازی و مرحله به مرحله وارد مذاکره می‌شوید این برای هر دو طرف بهتر از این است که مباحث را در ابتدا به طور کلی مطرح کند.