در بازار رقابتی امروزی نمیتوان دست روی دست گذاشت تا رقبا از شما جلو بزنند. در حال حاضر که شرکتهای بزرگ و مطرح در این بازی پرتنش قراردارند، باید در رقابت با آنها جایگاه خودمان را پیدا کنیم و سهم بازار خود را ابتدا حفظ کنیم و سپس رشد دهیم. به بیانی با توجه به نقش بزرگ نیروی انسانی ماهر در سودآوری بیشتر، میتوان گفت که یکی از مهمترین بخشهای شرکتها، مدیر فروش است که مهارت او میتواند در رساندن شرکت به اوج، نقش بسزایی داشته باشد. اگر شما نیز میخواهید بدانید که مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد، بهتر است با ما همراه باشید.
مدیر فروش یا مسئول فروش، به عضوی از شرکت گفته میشود که وظیفه او مدیریت و راهنمایی نمایندگان و کارشناسان فروش است. یعنی او باید نمایندگان فروش مناسب کسب و کار را از بین افراد مختلف کشف کرده و آنها را استخدام کند. به علاوه لازم است متدهای نوین و پربازده فروش را به نمایندگان آموزش دهد تا طبق این روش ها عمل کنند. به تبع این افراد نقش بیشتری در شرکتهای مطرح دارند و کارشان به مرور تخصصیتر میشود. در حالی که مدیر فروش یک کسب و کار کوچکتر، عمدتاً کارش آسانتر است و حتی ممکن است به عنوان یک بازاریاب نیز عمل کند.
بدیهی است که مدیران فروش برتر از ابتدا یک مدیر فروش کاربلد نبودهاند؛ بلکه با کسب تجربه و آگاهی در این زمینه توانستهاند به این مقام دست پیدا کنند. در حقیقت مدیر فروش به فردی اطلاق میشود که بتواند برنامه فروش را کارگردانی کند، یعنی با استفاده از اطلاعات مربوط به کسب و کار و نیاز مشتریان به طبقه بندی فروش بپردازد تا نمایندگان راحتتر بتوانند مخاطبان و سرنخ ها را به مرحله بعدی قیف فروش هدایت کنند و در نهایت رضایت مشتریان نیز بالاتر ببرند.
یک مدیر فروش موفق در گام اول از طریق مصاحبه با افراد متقاضی سعی میکند که آنها را بشناسد. بر اساس شناخت کسب شده از متقاضیان و معیارهای ذهنی خود و نیازهای سازمان، کارشناسان و نمایندگان فروش را استخدام نماید. پس از آنکه مرحله استخدام با موفقیت به انجام رسید، تمام اعضای تیم باید آموزش ببینند تا هر کدام بتوانند وظایف خود را برای فروش به بهترین نحو اجرا کنند. در واقع نمایندگان فروش باید فروش و سودآوری را با توجه به برنامههای تدوین شده توسط مدیر فروش انجام دهند. بعد از آنکه این مراحل طی شد، لازم است مسئول فروش تمام نتایج و دادهها را تحلیل کند تا بتواند نقصهای کار را پیدا کرده و برای برطرف کردن آنها بکوشد. در نهایت انجام این مراحل سبب میشود که محصولات و خدمات با موفقیت بیشتری به فروش برسند. در کنارش یک مدیر فروش آگاه روزانه بخشهای مختلف فروش را بررسی میکند تا هیچ چیز از نظرش پنهان نباشد. از واحد فروش ، به عنوان قلب تپنده هر سازمانی یاد میشود، مدیر فروش حرفه ای باید بتواند ضربان و تپش این قلب را کنترل و مدیریت کند.
مدیر فروش حرفه ای باید مهارتهایی داشته باشد که با استفاده از آنها در جهت ارتقای کسب و کار و افزایش سودآوری گام بردارد. در حقیقت مدیران فروش باید پیوسته با شرکت در دورهها و آموزش دیدن اطلاعات خود را بروز کنند. برای آشنایی بیشتر مدیر فروش و پاسخ به سوال مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد، خوب است نگاهی به مهارتهای لازم افراد مشغول در این شغل بیندازید:
مدیر فروش برای آنکه بتواند کارها را مطابق با برنامه پیش ببرد، باید یک تیم فروش آموزش دیده و ماهر خلق کند. در واقع یک مدیر فروش موفق باید مجموعه ای از اعضای حرفهای را تشکیل دهد و بر عملکرد آنها نظارت داشته باشد. چه شرکتهای بزرگ و چه کسب و کارهای کوچک لازم است از یک مسئول فروشی برخوردار باشند که آموزشهای لازم را دیده باشد. با آنکه وظایف این مدیران تا حد زیادی به کسب و کار و نوع خدمات ارتباط دارد، اما میتوان به طور کلی وظایف مهم آنها را به شرح زیر طبقه بندی کرد:
یکی از مهمترین وظایف مدیر فروش آن است که بتواند به خوبی کارهای تیم را برنامهریزی کند. اینکه او هنگام برنامهریزی به تمام عوامل توجه کند، میتواند شرکت را گام به گام به سمت موفقیت هدایت کند. در یک برنامهریزی کامل به تمام نکات اعم از شرایط دیگر رقبا، بخشبندی بازار، نیروی انسانی مورد نیاز و بودجه توجه میشود. به علاوه در این برنامهریزی باید عملکرد همه اعضای تیم مشخص شود تا مدیر فروش بتواند به صورت دورهای عملکرد آنها را بررسی نماید.
از دیگر وظایف مدیران فروش باید به استخدام نیروهای فروش اشاره کنیم. بخش بزرگی از موفقیت در حوزه کسب و کار برگزاری مصاحبههای اولیه هدفمند است. به بیانی مدیر فروش باید با توجه به نیازمندیهای شرکت نیروهای انسانی کارآمد را سوی شرکت جذب نماید؛ زیرا این نیروهای انسانی هستند که در پیشرفت شرکت و فروش بیشتر محصولات تاثیرگذار هستند.
بعد از آنکه با توجه به معیارهای مشخصی نیروها استخدام شدند، نوبت به آموزش میرسد. یک مسئول فروش علاوه بر اینکه خودش با گذراندن دورههای کاربردی، مهارتهای لازم را پیدا میکند، باید کارشناسان فروش را هم آموزش دهد. یک سری از آموزشها مخصوص نیروهای جدید است. در عین حال برخی از مباحث نیازمند یادگیری مداوم هستند، یعنی نیروها باید همواره یادگیری را ادامه دهند تا گام به گام طبق برنامه پیش روند و با ترکیب تجربه و دانش علمی، برای موفقیت کسب و کار را تلاش کنند.
یکی دیگر از وظایف مدیر فروش تعیین استراتژی و هدف است. یک مدیر فروش باید از همان ابتدا فعالیتهای خاص و روشهای منحصر به فرد را برای فروش ارائه کند و از تک تک اعضای تیم بخواهد که با آن روشها، کسب و کار را پیش ببرند. البته این اهداف باید به گونهای تنظیم شوند که قابل دستیابی باشد و بتوان با تلاش به آنها نزدیک شد و خارج از قدرت کارکنان و سیستم نباشند؛ بنابراین مدیر فروش لازم است امکانات و زمان کافی را به اعضای تیم بدهد تا با روشهای از پیش تعیین شده به هدف مطلوب برسند.
برخی از مدیران فروش فکر میکنند که تنها باید با تیم خود در ارتباط باشند؛ اما برای تبدیل به یک مدیر فروش بهتر لازم است ارتباط با سایر تیمها را نیز شروع کنید. اینکه شما به عنوان یک مسئول فروش در یک کسب و کار ارتباط سازندهای با دیگر واحدها داشته باشید، بسیار مهم است. این ارتباط سازنده میتواند سبب شود تا بهتر نیاز مشتریان را بشناسید و روشهای جدیدی را ابداع کنید. در حقیقت مدیر فروش و تیم آن کسانی هستند که میتوانند در ارائه اطلاعات مفید به تیم محصول موفق باشند. به بیانی مدیر فروش باید اطلاعاتی را از مشتریان دریافت کرده و به تیم محصول ارائه دهد تا آنها اصلاحاتی همچون ارتقای کیفیت، اندازه، بستهبندی، رنگ، طرح و … را در محصولات انجام دهند.
از دیگر وظایف مدیر فروش میتوان به گزارش گیری و بررسی عملکرد تیم فروش نام برد. یک مدیر فروش باید به صورت دورهای شاخصهای مربوط به فروش همچون میزان سود، میزان فروش ریالی و نرخ تبدیل سرنخ به مشتری و از این جنس داده ها را بررسی کند و با تمرکز به تحلیل این مدل دادهها بپردازد. یک مدیر فروش حتی اگر به تمام وظایف عمل کند، اما ارزیابی خوبی از تیمش نداشته باشد، نمیتواند توقع فروش مطلوبی را داشته باشد. در حقیقت با این مدل گزارش گیری امکان کشف نقاط قوت و ضعف تیم فراهم است تا بتوان برای برطرف کردن نقاط ضعف تلاش کرد و نقاط قوت را ارتقا بخشید. به علاوه با تشخیص بهترینهای تیم از لحاظ عملکرد میتوان برای آنها پاداش و پورسانت فروش در نظر گرفت تا دیگران نیز تلاش خود را مضاعف کنند. یک مدیر فروش کاربلد تمام موارد از جمله حقوق و دستمزد فروش، ارتباط موثر بین نیروهای فروش، اعتراضات آنها، عملکرد آنها و… را مدیریت میکند. در واقع بخش مهمی از وظایف مدیر فروش مربوط به هدایت و کنترل اعضای تیم است.
در مبحث مدیر فروش کیست و چه وظایفی دارد، خوب است به تحصیلات لازم برای این شغل نیز اشاره کنیم. داشتن مدرک تحصیلی برای مشغول شدن در این زمینه خوب است؛ اما تنها راه یادگیری، تحصیلات آکادمیک نیست. حتی اگر موفق به تحصیل در این رشتهها نشوید، امکان شرکت در دورههای مختلف وجود دارد. در این دورهها تمام آن چیزی که برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش حرفهای لازم است بدانید، آموزش داده میشوند. در کل علاوه بر تجربه، آموزش دیدن و بروز کردن اطلاعات در این زمینه مهم است و هر دو، دو بال پرواز برای حرفه ای شدن در دنیای فروش و مدیریت تیم فروش است.
از تاثیرگذارترین بخشهای یک کسب و کار میتوان به بخش فروش اشاره کرد. در واقع مدیر فروش یک بخش مهم در این قسمت به شمار میرود که وظایف متعددی دارد. یک مدیر فروش مسئول برنامهریزی و تعیین اهداف فروش است. به طور خلاصه میتوان گفت که این شخص ابتدا باید با در نظر گرفتن معیارهای لازم افرادی را برای تیم فروش خود استخدام کند. سپس با آموزش به آنها و تحلیل و بررسی عملکردشان میتواند برای برطرف کردن نقاط منفی و تقویت نقاط مثبت گام بردارد. همچنین مدیر فروش باید علاوه بر تجاربی که در طول سالها کسب کرده، دانش خود را بالا برده و بروز نگه دارد، این کار علاوه بر اینکه باعث میشود فرد روش ها و نکات جدید حوزه بازاریابی و فروش را بیاموزد، باعث گسترده کردن شبکه خود میشود و از تجربیات اساتید و دیگر دانشپذیران استفاده کند.
موسسه علمساز با بیش از یک دهه تجربه در حوزه آموزش و همچنین برگزار کننده سمینار های تخصصی حوزه مدیریت دوره مستر بازاریابی و فروش (تپش) را برای رسیدن به همین هدف طراحی کرده که با کمک اساتید برتر و باتجربه در خدمت عزیزان باشد.
