اگر بخواهیم با دید کلی تعریفی برای مذاکره بیان کنیم، بهتر است بگوییم مذاکره بحث و گفتگویی میان دو فرد یا دو سازمان است که به منظور توافق یا سازش انجام می‌گیرد. همه افراد در زندگی در مذاکره شرکت می‌کنند که برخی از این مذاکرات برای آینده و تصمیمات ما اساسی و مهم هستند. پس باید در این مذاکرات به صورت حرفه‌ای عمل شود. در ادامه این مقاله نیز به بحث مذاکره حرفه‌ای و اصول آن می‌پردازیم.
عناوین مهم این مقاله
مذاکره حرفه‌ای چیست؟
دانستن اصول یک مذاکره حرفه‌ای، مهارتی است که بدون این اصول نمی‌توانیم کارهایمان را پیش ببریم. این مهارت‌ها یکی از کلیدهای اصلی موفقیت در زندگی اجتماعی هر فرد است. افراد باید در تمام شرایط بلد باشند که چگونه مذاکره کنند تا بتوانند از منافع خود محافظت کنند. یادگیری این مهارت‌ها اکتسابی است و با تمرین و تکرار به دست می‌آید.
معمولاً مذاکره حرفه‌ای در شرایط تجاری یا شغلی به کار می‌رود و نوعی گفتمان موثر است که افراد در آن سعی می‌کنند ایده‌های خود را بازگو کرده و سود بیشتری کسب کنند. توانایی قانع کردن دیگران، مشارکت بیشتر با اطرافیان و احقاق حقوق از ویژگی‌های یک مذاکره حرفه‌ای می‌باشند. مذاکره‌ای حرفه‌ای است که دو طرف از اصول و فنون مذاکره آگاهی داشته و به آنها عمل کنند.
اصول مذاکره حرفه‌ای
برای موفقیت در مذاکرات باید بصورت حرفه‌ای و اصولی کار کرد. اصولی که رعایت آنها مذاکره را به نحو احسن پیش می‌برد و نتیجه مطلوبی حاصل می‌کند. قطعاً اگر مذاکره‌ای بر اساس اصول و فنون باشد، بهترین نتیجه را خواهد داشت. از مهم‌ترین اصول مذاکره می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
استفاده از زبان بدن کاریزماتیک: اگر می‌خواهید از همان ابتدای گفتمان بر طرف مقابل تاثیر مثبت گذاشته و به ذهن او نفوذ کنید لازم است با زبان بدن کاریزماتیک آشنا شده و از آن استفاده کنید.
در موارد بیشتری همکاری کنید: اگر در مذاکره احساس می‌کنید که شما موفق خواهید شد و این مذاکره به نفع شماست سعی کنید با طرف مقابل رابطه را مثبت‌تر و صمیمی‌تر کنید.
سخنانتان را با دلایل منطقی بگویید: اگر دلیل منطقی برای صحبت‌هایتان ندارید، پس بهتر است از بیان آنها خودداری کنید.
نقطه ضعف‌هایتان را بپوشانید: اگر متوجه شدید که در مقابل طرف دیگر، نقطه ضعف دارید سعی کنید آن را به نحوی پوشانده و مذاکره را به نفع خود تمام کنید.
از قدرت سکوت بیشتر استفاده کنید: سکوت یک تکنیک عالی برای مذاکره‌های حرفه‌ای است، قدرتی که نمی‌شود آن را نادیده گرفت. در واقع از سکوت‌های کوتاه در حین مذاکره غافل نشوید.
گام‌های یک مذاکره حرفه‌ای
برای انجام یک مذاکره حرفه‌ای باید قدم به قدم پیش رفت و تمام گام‌های آن را طی کرد. گام‌های اصلی که برای مذاکره حرفه‌ای نیاز است را در این مقاله توضیح داده و معرفی خواهیم کرد.
آمادگی: در این مرحله باید قبل از وارد شدن به مذاکره درباره تمام تصمیمات و مسائلی که می‌خواهیم مطرح کنیم، اطلاعاتی کسب کنیم.
بحث و گفتگو: در اینجا بین طرفین مذاکره گفتگویی تشکیل شده و پرسش و پاسخ اتفاق می‌افتد. و فرد نظر خود را به موضوع مذاکره بیان می‌کند.
هدف‌ها را به طور واضح مشخص کنید: در حین گفتگو باید تمام هدف‌ها، نقطه نظرها و خواسته‌ها تعیین شده و در مورد آنها شفاف‌سازی شود.
داشتن تفکر برنده برنده: در این مرحله دو طرف باید بر این باور برسند که این مذاکره برای هر دو مثبت بوده و نتیجه خوبی خواهد داشت. مذاکره برد/ برد بهترین نوع مذاکره برای هر دو طرف است.
توافق: زمانی که هر دو طرف مذاکره نقطه نظرها و خواسته‌های یکدیگر را در نظر گرفته و می‌پذیرند، بین آنها توافق اتفاق می‌افتد.
اجرایی کردن: بعد از توافق طرفین مذاکره آخرین و مهم‌ترین گام را برمی‌داریم. توافق گام آخر مذاکره نخواهد بود. بلکه بعد از بستن توافق باید برای اجرای این توافقات تلاش کنیم. توجه داشته باشید که بیشتر مذاکرات در همین مرحله اجرایی کردن با شکست مواجه شده‌اند.
استراتژی‌های مذاکره حرفه‌ای
برای مذاکره استراتژیهاروشهای مختلفی وجود دارد که در اینجا به چند مورد از مهم‌ترین استراتژی‌ها اشاره خواهیم کرد. هنگامی هدف‌ها و خواسته‌هایمان را از یک مذاکره تعیین می‌کنیم و برای آن برنامه‌ریزی می‌کنیم باید به دنبال آنها به استراتژی مذاکره هم توجه کنیم.
استراتژی تعامل: در استراتژی تعامل باید با تعامل و همکاری با طرف مقابلمان به نتیجه برد برد دست پیدا کنیم. در این استراتژی با بیان شفاف خواسته‌ها و همچنین دریافت خواسته‌های طرف مقابل می‌توان به نتیجه مطلوبی رسید. این استراتژی زمانی نتیجه مثبت خواهد داد که طرف مقابل هم مانند شما اطلاعاتی را از خود بیان کند نه اینکه بخواهد از اطلاعات شما سو استفاده کند.
استراتژی مذاکره رقابتی: معمولاً در مذاکراتی که یک طرف برنده و طرف دیگر بازنده است این استراتژی مورد استفاده قرار می‌گیرد.در این روش هر یک از طرف مذاکره کننده بر هدف خود پافشاری می‌کنند. استفاده بیش از اندازه از این روش موجب بروز درگیری و تنش خواهد شد. معمولاً کسانی که از این استراتژی بیشتر استفاده می‌کنند اهداف خود را حق و اهداف طرف مقابل را باطل می‌انگارند.
استراتژی تسلیم: در روش تسلیم فردی که مذاکره می‌کند بدون چانه‌زنی و هیچ بحثی خواسته‌ها و نظرهای طرف مقابل را قبول کرده و می‌پذیرد. مذاکره کننده‌ای که تسلیم می‌شود بیشتر ترجیح می‌دهد در این جلسه از خواسته‌های خود چشم پوشی کند تا در جلسه‌های بعدی بتواند امتیاز بیشتری را کسب کند. البته باید توجه داشت که استفاده بیش از حد از این روش هم اشتباه است زیرا سبب می‌شود اطرافیان شما را با این سبک شناخته و انتظار این را داشته باشند که همیشه تسلیم شوید.
سخن پایانی
مذاکره بین افراد یا دو گروه بهترین روش برای جلوگیری از هر گونه تنش یا اختلافی است. در مذاکره طرفین صادقانه و به طور شفاف نظرات و خواسته‌های خود را مطرح می‌کنند و با گفتگو به نتیجه رسیده و توافق می‌کنند. افرادی که مذاکره‌های حرفه‌ای انجام می‌دهند دارای مهارت‌های خاصی هستند. آنها اصول و روش‌های مذاکره حرفه‌ای را یاد گرفته و به آن عمل می‌کنند. همین باعث پیشرفت و موفقیت آنها می‌شود. همه افراد با هر سطح سواد و جایگاهی با کمی تلاش و تمرین می‌توانند این مهارت‌ها را کسب کنند.
پیشنهاد علم ساز
در این مقاله سعی کردیم به اهمیت لحن در فن بیان و همچنین تمرین‌هایی برای تقویت آن اشاره کنیم. با انجام این تمرین‌ها ذهن شما با تن بالا و پایین صدا آشنا شده و در نتیجه لحن در هنگام صحبت کردن تقویت می‌شود.
